Сентябрь 26th, 2025 
raven000 В сложных B2B-продажах коммерческое предложение (КП) — это не инструмент убеждения. Это отражение уже проведённой работы. И если КП «не сработало» — причина почти всегда в том, что не была выстроена стратегия продвижения сделки.
1. КП — это не начало, а продолжение
Многие продавцы торопятся с КП:
– Клиент попросил — отправили.
– Выяснили пару задач — оформили решение.
– Пообщались с технарём — зафиксировали в цифрах.
Но в сложных продажах КП не убеждает. Оно может быть идеальным по логике, но не учитывать ключевые барьеры:
– Кто принимает решение
– Какие есть внутренние интересанты
– Насколько зрел клиент
– Насколько прогрето доверие
– Насколько продавец встроился в процесс выбора
Если всё это не отработано — даже идеальное КП оказывается мёртвым файлом во входящих.
2. Без карты влияния КП — это «на удачу»
Когда в компании много уровней согласования, отправка КП без учёта структуры влияния превращается в рулетку.
– Отправили технарю, а решение принимает финансист.
– Поговорили с инициатором, а блокер в снабжении поставит крест.
– Есть поддержка, но нет «адвоката», кто протолкнёт решение наверх.
Сложные продажи требуют навигации внутри клиента. КП — это уже финальный шаг. А до него нужно понять:
– кто реально заинтересован,
– кто может затормозить,
– кто должен подписать,
– кто может продвинуть наверх.
3. КП не несёт энергии, если не было вовлечения
Когда продавец отправляет КП без диалога — у клиента нет ощущения совместного проектирования. Нет участия. Нет обязательств.
Простая метафора: вы шьёте костюм, но мерки снимает кто-то другой.
Вроде выглядит неплохо, но не сидит.
Решение должно создаваться вместе с клиентом. Тогда:
– оно отражает реальные задачи,
– оно учитывает внутренние особенности,
– клиент чувствует, что это — «под него»,
– появляется желание защищать это решение внутри компании.
4. КП не отвечает на главное — зачем это внедрять
Даже если КП технически идеально, оно может не отвечать на главный вопрос клиента:
“А зачем нам это внедрять именно сейчас, и именно с вами?”
Если до КП не была отстроена мотивация, если продавец не показал ценность — цена, сроки и спецификация уже не важны. Возражения начнутся после: «подумать», «встретиться позже», «вот сейчас не до этого».
Что делать
Не спешить с КП. Сначала — диагностика, диалог, карта влияния
Не отправлять наобум. Убедитесь, что у КП есть внутренняя поддержка.
Вовлекать клиента в проектирование решения.
Проверить: реально ли понятна мотивация клиента и его контексты.
Вместо того, чтобы писать «официальный документ» — сделайте шаг назад и доработайте цепочку принятия решений.
Если КП «не сработало» — дело не в КП.
А в том, что не было стратегии.
Сложные продажи выигрывают не презентацией — а навигацией.
Опубликовано в рубрике 
